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numéro 07 - mai 2018
social selling

SOCIAL SELLING OU L’IMPACT DES MÉDIAS SOCIAUX SUR L’ACTE D’ACHAT

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Le social selling occupe une place de plus en plus importante dans les stratégies de vente B2B. Afin de cerner les enjeux de cette nouvelle approche, La Poste Solutions Business et l’agence Intuiti ont réalisé un baromètre qui mesure l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat. Les résultats, dévoilés le 20 juin, sont disponibles sur le site du baromètre Social Selling 2018. Une occasion de revenir sur cette stratégie de vente en plein essor, avec notamment le témoignage de Myriam Nessali, directrice du Lab Innovation à La Poste Solutions Business.

En 2014, La Poste Solutions Business, fait partie des premières entreprises françaises à miser sur les réseaux sociaux pour diversifier et élargir sa clientèle. Malgré le scepticisme du marché, Myriam Nessali, directrice du Lab Innovation à La Poste Solutions Business, propose la mise en place d’une expérimentation du réseau social LinkedIn avec quelques dizaines de commerciaux sur Paris, dont l’objectif est l’identification de nouveaux interlocuteurs et l’obtention de rendez-vous. Les bénéfices ne tardent pas à se faire ressentir : « […] Il y a eu des “premiers déclics” : des dirigeants trouvés, des mises en relation en live de certains de nos vendeurs avec des prospects… et puis quelques semaines plus tard, les premiers résultats sont tombés : des rendez-vous, les premières signatures… »

Depuis, plus de 1 000 commerciaux ont été embarqués dans la démarche à La Poste Solutions Business, et beaucoup de sociétés ont elles aussi adopté cette démarche. Le rôle des commerciaux a radicalement changé : ils travaillent leur image digitale à travers les profils, et sont amenés à interagir avec leur cible en amont de l’acte d’achat, en logique d’influence et non plus dans une démarche de « chasse » traditionnelle. « Avant, on poussait des produits, maintenant on propose une expérience personnalisée à nos clients1 » explique Hubert Cotté, directeur du Cloud France chez SAP. Caroline Sautereau, responsable web et médias sociaux chez Edenred France ajoute : « Vis-à-vis de leurs clients, ils sont passés de la posture de commercial à celle d’expert qui propose des conseils. Nous les amenons à proposer des articles pertinents à leurs clients et prospects, orientés majoritairement autour de leurs problématiques2. » Une tendance à l’accompagnement qui, selon Myriam Nessali, ne risque pas de s’inverser : « La notion de B2B et B2C est en train de disparaître au profit du H2H (human to human). Parce que la relation s’établit via un outil digital, plus que jamais le commercial doit savoir se montrer authentique et être “intéressant avant de se montrer intéressé”[…] Le social selling reste l’art de manier la relation humaine et de parfois donner pour recevoir. »

1La Revue digitale, 17 janvier 2018
2La Revue digitale, 17 janvier 2018

Téléchargez le premier baromètre national sur le Social Selling B2B

en France


 

#Réseaux sociaux #Social selling #Vente B2B

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